gelismis segmentasyon, profil ve pazarlama analizi

Sizin seçeneklerini anlama

Neden mi?

Sizin ciro ve performansini artirmak için iki hizli, en kolay yolu bunlari sunmak ‘ne’ hedef ve ‘kim’ gelistirmek için vardir.

Müsterileri için bizim ‘adim degistir’ projeleri bir sürü olarak, ilk asamada daha iyi avantaj satmak nerede belirlemektir.

Son projeleri biz mümkün olmustur:
• Her yedi kat fazla müsteri normalde beklenen Ömür Boyu Deger sahip bes yeni nis sektörler tespit

• onun pazarlama harcama yariya ise dörtlü onun yeni Ömür Boyu Müsteri Degerler onu yetenegi veren, bir müsterinin toplam pazar potansiyelini en iyi 20% izole

• onlari daha yeni umutlari bakmadan ciro% 50 artis olusturma yetenegi veren, en iyi ‘up-satis’ potansiyel müsterilerine bul

Bu, tüm akilli zor degil çalisma ile ilgilidir.

Önce gelir hangi sürekli bir tartisma var – teklif olusturma veya piyasada tanimlayan?

Deneyimlerimiz çogu durumda, ilk göz hedeflemek istediginiz piyasalarda belirleyici olmasi gerektigidir.

Birçok is için, 80/20 kurali en iyi potansiyel pazarlara dogru bir degerlendirme yoksa, o zaman büyük olasilikla ilgisiz ya da üretken olmayan aktivite pazarlama bütçesinin en az% 50 atik bu yüzden, bütün bu alan için de geçerlidir.

Bu tiz hemen hemen her zaman size yeni is gelistirme hedef hakkinda daha fazla bilimsel kalarak ortalama yeni müsteriler elde ettigi verim mümkündür.

Son durgunluk, pazarlama bütçe kesintileri için hedeflenecek ilk biriydi. Biz bu sefer sirketlerin yeniden bütçelerini azaltmak gördük, ama bu kez yeni müsteriler gelistirmeye çalisacagiz nasil radikal degisiklikler yapma. Örnegin, bir geri çekilme satis teklifi degistirmek için mükemmel mantikli, ancak bunu yapmadan önce, size hedef ve neden gerektigini kim oldugunu bilmek gerekir.

Çogu sirket için, bazi görece basit sorularinizi yeni, karli müsteri olusturmak ve mevcut olanlari elde degerini artirmak için yeteneklerini muazzam bir fark yaratabilir:
Müsterilerimizin • hangi su anda bizim için en önemli ve olanlari gelecekte hangi olmalidir?

• kaç fazla sirket benzer oldugunu nelerdir?

Prospect • Hangi tip en iyi yasam boyu degeri sunmak için muhtemeldir, ve önermeler onlar için en uygun nelerdir?

• aslinda paraya mal oldugunu kaç kötü müsteri var?

Size ürün veya hizmet satmak isteyen is türlerini belirledik sadece zaman bu farkli sektörlerin ihtiyaçlarina da önerme sizin çalistiginiz kim bagli olarak degistirmek gerekiyor nasil bu nedenle degisir ve ne kadar anlayacaksiniz yani, satmak için.

Yani, bir Muhasebe uygulamaya Doküman Yönetimi yazilimi satan kendi sektörünün karmasik uyumluluk gereksinimlerini sunmak için yetenegi ile birlestiginde verimlilik artisi bir arada vurgulamak gerekir. Buna karsilik, Londra sehrinde bir Danismanlik is için ayni ürün alarak sadece bir elektronik dosyalama sistemi olusturarak ofis taban alani maliyetini azaltmak için yetenegi dayali olabilir.

Müsterileriniz sizden satin almis neden bilmiyorum Yani, o zaman dogrudan karsilastirmalar yapmak, böylece, özellikleri yararlanir ayiran etrafinda insa yapilandirilmis bir anket ile soran düsünmelisiniz.

Kavramlar

Genel olarak sizin için amaç, ve bazi muhtesem gelismeler alabilirsiniz –
En az üç kez mevcut ortalama degeri • Yeni müsteriler
• mevcut müsteri is payinizi arttirmak
• yeni bir nis pazar firsatlari bulma
• Radikal yeni is üretiminin maliyetini azaltmak

Sürecinin bu tür en iyi sonuçlari elde etmek için, ayri ayri müsteriler ve potansiyel bakmak gerekir.

Bir yandan, gerçekten iyi olanlar ve hangilerinin karsiz ve iyilestirilmesi için herhangi bir kapsami var kim oldugunu bulmak için mevcut müsterileri de elestirel bakarak gerekir. Sonra benzer olanlar her müsteri veya gruptan olsun gelir iyilestirilmesi etrafinda bir eylem plani olusturabilirsiniz.

Öte yandan, çok az isletme Yeni Is çekmek için bilinçli bir ve proaktif plani olmadan basarili olabilir.
Bu zaten sizin için kullanilabilir oldugu mevcut bilgi üzerine insa saglar çünkü Profil ve Segmentasyon, burada son derece yararli olabilir.
Dogru bilgiye sahip ve nasil kullanilacagini biliyorsaniz ve zor degil.

profil ve segmentasyon

Bu, tüm bu iyi müsteriler bulmak ve iyi Beklentiler hedef daha kolay hale gelir, böylece ortak ariyor ilgilidir.

Hangi birini veya tümünü ideal profilleri belirlenmesinde bir rol oynayabilir, düsünebilirsiniz çok sayida parametre vardir.

Tipik olarak, bu gibi çesitli olabilir:
Pazara • Rota
Birim Karar Verme • türleri
• var bir cografi boyut mi?
• is fonksiyonu ne kadar önemlidir?
Sizden satin neden • anlamak
Sirketin • psikometrik Profil

müsterilerinizin anlayis

Unutmayin, pazar bagli olarak, sadece onda mal olabilir için oldugu kadar bu, tamamen yeni bir çekmek böylece tehlike mevcut iliskileri görmezden yok daha mevcut müsterilerine kadar-satmak!

Isinizi kendi Mevcut ve Gelecekteki potansiyel degerini anlamak gerekiyor.

Rayiç deger, çok zor degildir. Bu size cirolarinin / karlilik, iliskiniz ve hesap hizmet maliyeti uzunlugu ve sikligi bazi birlesimidir.

Ancak, en iyi müsteri up-satis firsatlari bakarak baslamak zaman, bu isletmeler içinde kisiler ile olan bu iliski türlerini eslestirmek için biraz daha uzun süre ve sorun almak son derece yararli ve türüne bir karar yapabilirsiniz iliskinin bu kadar, tercih:

Eger sektörlerde genis bir yelpazede hem büyük ve küçük sirketler için satiyoruz çok çesitli pazar, varsa, bu bir is için büyük bir varlik ve ayni zamanda en büyük sorun ikisi de olabilir.

En iyi is su anda nereden geldigini anlamak gelecegin satis ve pazarlama etkinligini artirmak için nasil karsi ilk adimdir.

Birkaç somut ‘differentiators’ vardir rekabetçi piyasalarda, bazi daha az somut özellikleri bir Prospect (veya Müsteri) gerçekten ihtiyaci olan seyi tedarik yeteneginizi nasil etkiledigini anlamak için kritik olabilir.
Bu teknik, ihtiyaç ve özellikleri bireysel türlerini temel alan gruplar halinde müsteriler küme saglayacak bir sirketin psikometrik profil ‘olusturur.

Daha siki hedefli pazarlama ve satis baslamadan önce, ‘potansiyeli yüksek’ sektörler daha da bozuldu gerekebilir. Artik satmak için kim oldugunu biliyorum, ama nasil satmak için olabilir.

Bir sonraki adim tutumlari ve onlarin tedarikçileri ile sahip olmak istediginiz iliskinin türüne göre umutlari ‘kümeleri’ yaratmaktir. Tedarikçiler hat yöneticileri ile basa nerede, gayri ya, onlar Ihale kursun alarak, çok resmi olabilir. Sik sik ayni pazar segmentleri içinde, farkli müsteri iliskileri farkli istediginiz bakin; örnegin:
• Bir emtia iliski
• Bir tam hizmet iliski
• Teknik destek
• Stratejik girisi

Bu teknik servis ihtiyaci bir fiyat alici olarak bir sirket tedavisi müsteri ve tedarikçi hem de bosa olabilir. Bir siniflandirma digerine bir geçis taninmasi daha kolay olabilir yapmaktan daha söyledi. Oldugundan daha fazla önemli oldugu fiyat inanan lehine bir önyargi olabilir gibi satis gücü bu karari en iyi hakemler olmayabilir.

Rekabet ürün ayirt etmek için çok az oldugunda bu yaklasim özellikle önemlidir. Aslinda müsteri ve onlarla etkilesim kalitesini anlayis üzerinde yarisacak.

Burada amaç güçlü ve is hedefleri ile ihtiyaçlarina uygun tabii ki. Bu yumusak düsünceler anlamak büyük bir etkisi olabilir. Teklif türü yanlis bazen hiç bir yapim degil daha kötü olabilir yapma! Ve para düsük etkilesim tercih ise gereksiz ziyaretlerde israf, ya da müsteri ihmal varsa firsatlar kaybolabilir.

Ayrica, kisiler kim kurmak gerekir, ve onlar için uygun temas sag formu. Kisiler sunlardir:
• etkileyenler
• Karar vericiler
• komiteleri

Ve ayni sekilde, sen çapraz satis firsatlari baktigimizda, ürün hangi onlar satin alabilirim;
• Senden
• rakiplerinizin itibaren

Bu iliskilerin Gelecek Potansiyeli biraz daha karmasiktir. Sen hesap organik büyüme potansiyeline sahip ve ihtiyaçlarini büyüyen veya degisen olup olmadigini anlamak gerekir. Onlarla penetrasyon artan (bir rakip kaldirarak) ve pazar büyüyor ise potansiyeli olup olmadigini anlamak gerekir.

Bu bilgiler isiginda size ulasmak için çalistiginiz sonucuna bagli olarak, tek tek müsterileri ile basa çikmak için bir plan olusturmak gerekir.

Sonra tabii ki müsteriler var ve ilave edilir. Yeni iliskiler yaratmak her zaman pahali oldugu için bu, yaklasim muhtemelen bir sonraki en mantikli grup ve burada en azindan kismi bir tane var.

Yani kendi is kaybetmis ve bunu geri almak için yapmaniz gereken ne neden bulmaya baslar. Biz bagimsiz bir pazar arastirma daha iyi ve daha burada ‘frank’ cevaplar, bu nedenle bagimsiz bir arastirmaci daha verimli olabilir alir bulmak egilimindedir.

En iyi Beklentiler bulma

Biz Süpheliler ve Beklentiler açisindan konusmak için yararli –

• Bir Süpheli onlar dogru sektörde, çünkü potansiyel olarak, ürün / hizmet satin alabilecegi bir sirkettir.

• Bir Prospect bunu yaparken bir ilgi duydugunu ifade etmistir biridir

Basarili zenginlestirilmesi tüm sürecinde ilk adimdir Süpheliler gelen Beklentiler dönüsüm orani ölçme ile ilgili oldugu için iki ayirt edebilmek oldukça önemlidir.

Yeni is gelistirme ile sorunlar biraz farklidir. Yeni müsteriler edinme çok mevcut olanlari koruyarak daha pahali ise, kullanilabilir sinirli bütçe iyi etki için harcanan oldugundan emin olmak gerekir.

Size yönetim ekibinin her bir üyesi konusmak, onlar tüm hedef olmali ve bunlari alabileceksiniz ne kimin farkli görüslere sahip olacaktir bulduk. Bu herkesin kendi son, öznel deneyimleri çekecek o kadar da zor ‘analiz’ yoklugunda, gerçekten sasirtici degildir.

Bu yüzden en iyi umutlari bulmak için, biz etrafinda dayali sabit veri aramak gerekir:
Iliskinin degeri, uzunluguna göre En Iyi Müsteri • Sizin geçmis tecrübeler, sizin öneri vb yanit

• oranda çekilmesi ve diger faktörler digerlerine göre daha Prospect bazi türleri etki olacak hangi

Yeni sektörlere içine alabilir • Herhangi bir yeni firsatlar

• Eger bile farkinda degillerdi herhangi bir nis sektörler.

Biz dahil firsat diger bazi türleri tespit etmeye çalisiyoruz ile müsterilerimize yardim projelerinin çogu.

Örnegin, ulusal bir lastik toptanci için onlarin en iyi müsterileri profil tarafindan en güncel satis potansiyeli (kendi yetersizlikleri itiraf için satis ekibi dayanarak olmadan) ile müsterilerine tanitmak için bir yol olusturulur ve daha sonra kötü o veriler üzerinde-döseme müsteriler. Üç ay içinde sadece nerede istemek için bilerek, ekstra is £ 250,000 olusturulan vardi.

20 yildir is olmustur bir üretim sistemleri sirketi için, önemli bir gelir firsati 11 yeni yüksek degerli, nis pazar segmentleri tespit.

Biz sadece sadece bir, degeri yüksek müsteri vardi sektörler için bakti ve biz onlara sattigi ne ve neden her satici sordu. Bu Su anda £ 150.000 ‘den fazla degerinde yeni satis, olusturmaya baslamak için iki ay götürdü.

Ya da sonuç almak için baska bir yol bakabilirsiniz. Her sirketin bir ‘potansiyel’ puan, kolayca bir ‘en iyi ilk’ olarak hedefleyebilir veren bir maden veritabani olusturun.

süreci

Mevcut iliskileri yönetmek • olusturma daha iyi, daha ucuz bir sekilde
• zenginlestirilmesi yeni is maliyetini azaltin
• Satislarin Maliyeti canli yönetim bilgi olusturma yetenegi var

Veritabani

Gerekli olacak tüm bilgileri sunmak için anahtar teslimi dogru bir veritabani.

Bu bir tüm sarki ve dans ERP sistemine sahip olmak gerekli degildir, ama size sonra cevap güvenebileceginiz akillica böylece sorgulamak için edebilmek için yeterli dogru veriler olmasi önemlidir.

Veritabani, en azindan, bir satin alma geçmisi ile birlikte dogru adres ve telefon numarasinin açik ayrintilari içermelidir. Ideal olarak ayni zamanda bu bugüne kadar o kadar tutmak mevcut sorunlari yok ama, karar alma biriminde yer alan insanlarin kisi adlari içermelidir.

Biz genellikle müsterilerimizin is içinde mevcut verilerin muazzam miktarda oldugunu bulmak, ama farkli sistemler ve biçimlerinin çok yayilmis oldugunu. Bizim için, tek bir merkezi veritabanina bu farkli bilgilerin tümünü birlestirerek muhtemelen tüm sürecin en karmasik ve zaman alici parçalarindan biridir. Ve biz bunu her zaman çok farkli.

Yönetim, giren ve korumak veri, hatta kullanmadan dahil hiçbir zaman olarak, sik sik içsel bilginin tehlikeli devletin habersiz oldugunu! Bazen sirket en iyi veritabani yakin her satis kisinin gögsüne düzenlenen Noel karti listesi!

Tabii burada sorun biz de bize daha dolgun ve daha bilgilendirici resim elde etmek için izin her müsteri bagli ekstra ‘finansal olmayan’ veri olmasi gerekir olmasidir. Örnegin, SIC (Standart Endüstriyel Siniflandirma) kodlari ve boyut bilgileri ekleyerek bir B2B evren veritabani ile karsilastirilmasi yapilabilir.

Ancak, tüm dis bilgi tedarikçilerin güçlü ve zayif alanlari var, bu yüzden çok önemli gerçekten yeterince pazarlarda temsil edebilir birini kullanmak.

Eger bir sirket veya Yer tabanli veritabani olmasi gerekir olmadigi konusunda biraz düsünmek gerekir. Sadece idari Merkez karmasik BT sistemleri satiyorsaniz Yani, birden fazla sube siteleri içeren bir veritabani istemiyorum. Tersine, üretim sarf satan fabrika subesine yapilmasi gereken.

Yürütülen bir diger tartisma her is için büyüklügü göstergesi olarak isgücü boyutu veya ciro kullaniyor. Biz çalisan boyutu bir site düzeyinde (burada bagimsiz bir sermaye veri olabilir) de Beklentiler tanimlamak daha kolay oldugu için, çogu durumda daha pratik bir çözüm olma egilimindedir bulduk. Biz Merkez için satiyoruz Bazi durumlarda, cirosu daha uygun olabilir. Temelde, bu Beklentiler tanimlama ideal bir yol ile pratiklik dengeleme bir sorudur.

anketler

Bir güncel veritabanina kapsamli ve segmentasyon sürecinin sadece bir baslangiç. Bir mekanizma artik veritabaninda her sirketin her türlü ihtiyaci belirlenmesi için gereklidir. Sagduyu yaklasim onlara sormak gibi görünebilir. Ancak, ne sorular sormak istiyorsunuz ve cevaplari emin olabilir? Insanlarin yalan ama gerçegi kabul etmek mümkün olmayabilir degildir;

Örnegin, insanlar gerçekten mühendislik mükemmellik için bir Porsche satin alabilirim?

O kadar iyi sürer, çünkü insanlar gerçekten bir Armani takim elbise seçerim?

Bu fiyat sadece kendi kimyasallar satin söyleyen insanlarin, zaman zaman herhangi bir teknik destek ya da acil teslimat gerektiren hiç mi?

Bazen basit bir soru ve basit bir cevap yeterlidir. Diger zamanlarda daha gelismis bir yaklasim gereklidir. Istatistiksel teknikler (özellikle faktör analizi) müsterilerin ihtiyaçlarini ölçmek özellikleri bir dizi bir tedarikçi ve bu tedarikçinin memnuniyeti ile genel memnuniyet arasindaki iliskiyi göstermek için kullanilabilir. Bu yüksek memnuniyet skorlari alan herhangi bir bireyin özelliklerini genel memnuniyet skoru sürücü ve bu nedenle bu tedarikçi seçim için önemli bir neden olmasi gerektigini tespit edilebilir.

Diger bir deyisle, yerine önemli olan hangi faktörlerin sorma, bazen bunlari elde edebilirsiniz. Armani takim elbise Alicilar takim ile genel memnuniyet arasinda güçlü bir baglanti gösteriyor ve marka ile ilgili ve satin alma kararinda markanin önemini çok noktaya bagliyor olabilir.

Bir sonraki adim ortak ihtiyaçlari olan müsteri gruplari olup olmadigini görmek için daha fazla istatistik islem ile ayni veri (özellikle kümeleme analizi) çalistirmaktir. Bu nispeten küçük, yönetilebilir sayida kümeler sinirlamak için en iyisidir, aksi halde ele çok fazla segmentleri olabilir.

bir resim hareket etmiyor bir çirpida çekim ……

Eger iyilesme bu yolculuga atilmak için gidiyoruz, sen de bir kerelik bir olay olmadigini düsünmelisiniz. Bu is üzerinde degisim stratejisinin etkisini ölçmek gerekiyor. Degil bariz finansal göstergeler, daha çok satis ve pazarlama size degisim programinin nedensel tarafinda performans nasil bir radikal ve dogrudan etkisi, hem de etkiler yan olacak olanlar açti.

zamanlama …

Baska daha az belirgin ama yine de kritik iyi müsteri ve potansiyel izole boyut ve nasil iyi gelecek firsatlarini belirlemek için vardir.

Zamanlama hayata diger analiz tüm getiren ‘sihirli madde’ gibidir.

En iyi potansiyel sirketlere satmaya çalisiyor gibi belirledik zaman, zamanlama faktörü sonra kesinlikle önemlidir. Bu vasat bir ve son derece basarili bir kampanya arasindaki fark yaratabilir.

Nasil bir zamanlama ikilemi çözmek mi?

Size olan is türüne baglidir, ama biz sadece sonsuz tele veya dijital pazarlama teknikleri kullanarak daha az pahali yol bulduk gibi görünüyor. Her zaman çalisir, ama eger ilgilendi açiklamak için bize sormuyor.

yazar hakkinda

Pazar Sekil hemen hemen her ana sektörde ‘Gelismis Hedefleme’ projeleri teslim etti.